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一个完整的美容会所营销推广方案

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一个完整的美容会所营销推广方案

发布:2020-10-03 22:06

  一个完整的美容会所营销推广方案_销售/营销_经管营销_专业资料。一个完整的美容会所营销推广方案, 不仅让该会所的经营者看着养眼, 更重要的是短期和长 期都能获得很好的社会效益和经济效益。 以下是某省会城市一家新开张的大型美容会所 (在 此略去真名,称其为 A 会所

  一个完整的美容会所营销推广方案, 不仅让该会所的经营者看着养眼, 更重要的是短期和长 期都能获得很好的社会效益和经济效益。 以下是某省会城市一家新开张的大型美容会所 (在 此略去真名,称其为 A 会所)的推广实例,其独具匠心的创新思路和营销策略既获得了市 场的超值回报,也赢得了一大批顾客的忠实“爱心”。 一、区域市场调查 前期缜密细致的调查,是实施一个切实可行的营销方案的先决条件。尤其是对竞争对手 的调查,可以帮助美容院准确地进行市场定位,并找到切入点。 A 会所位于该市的新兴富人住宅区,交通便利,各项城市配套设施完善。由于居民消费水平 较高, 住宅区密集, 也是美容机构的扎堆区。 经数天调查, 会所汇制了以本店为圆心, A 1500 米为半径的一份详细“区域市场地图”,并总结出以下市场特点:区域中美容业态多样化,数 量多,美容院共 23 家;每家店往往都经营 3 个以上的专业线品牌,其中不乏进口高档品牌; 店面规模普遍较大,大多数店平均营业面积过 100 平方米,小型美容院生意清淡;美容院的 美容师数量、床位数、营业面积与空床率成反比;竞争异常激烈,价格战是各美容院竞争的 主要手段;项目全,炒作内容多,但祛斑美白仍是各店的主要推广项目。 二、市场切入点分析及营销策略 1. 价格战不可避免:新店开业的时候,在市场认知度不高的前提下,价格战是从激烈 竞争中虎口夺食的利器。但盲目的价格战是把双刃剑,用不好则会伤了自家元气。所以 A 会所采用了“田忌赛马”式的价格战,即“牺牲战术”——引进了一个二线低价位品牌,以特低 的价位吸引人气。如特价月卡 58 元/4 次,力拼区域内的中小型美容院,吸纳新客源进店。 同时推出全身芳香 SPA 护理首次感受价 38 元/次,冲击大店的高利润区,拉拢高端顾客。 2、寻求差异化:“人无我有,人有我全,人全我新,人新我优”,是美容院发展的致胜之 道,所以必须开展独特的项目,选用特色的产品,以差异化谋求轰动效应。 ①做面部护理送香熏沐浴。A 会所所在的城市是国内的三大火炉之一,夏秋季气温很高。 在开张之时,刚刚进入“三九”天气,采用此方式后顾客只需办理主力品牌的护理卡,便可在 每次护理前享受一次香熏沐浴。顾客大汗淋漓进店,在沐浴后干净清爽地享受美容服务,不 仅身心愉悦, 且可获得很好的美容效果, 又带动了院内身体项目的开展, 成本不高一举三得。 (一次性毛巾、拖鞋和浴帽,在批发市场仅 1.5 元/套;沐浴露中加入 2 滴复方精油,约 1.5 元/次;加上沐浴成本,不过 5 元/次左右。VIP 贵宾顾客则有专用的个人沐浴套装,会所代 为保存,可长期使用) 。由于此法在该区域是独家推出,市场反响强烈。 ②生物美容修复专科模式的推广。美容业内有言:三流的美容院靠产品,二流的美容院靠 技术,一流的美容院靠模式。针对区域内消费者平均年龄层多在 30~40 岁之间,问题性皮 肤居多的特点,A 会所引进了一个国内知名的修复治疗品牌,并推出了全新的“基因生物美 容修复专科模式”—— 首先,环境设施专业化。A 会所单独开辟了一个美容室,专门用于建立“基因生物美容修 复专科”。配置了医用屏风、医疗展示柜以及相关的诊疗仪器,顾客走进来俨然就像进了医 院的皮肤美容科。 其次,技术服务专业化。聘请了一位知名医院的医学硕士,经专门培训后,持“美容诊疗 师”证上岗,完全按医院的模式——接诊、应诊、诊断、设计治疗方案、开处方笺、划价缴 费购买产品等来操作。甚至连顾客档案本,护理卡都制作成医院的病历本、处方样式,让问 题皮肤的顾客感觉非常专业。 第三,用政府和权威来造势。在试营业期后,A 会所邀请了当地妇联、相关职能部门的领 导、知名的皮肤科专家,共同主持召开了一个大型的“颁牌晚会”,隆重挂出了“全国生物美 容修复科技示范店”的金字招牌。此事经过有关媒体报导后,在区域内制造了一个不大不小 的新闻。 第四,“样板工程”赢口碑。A 会所通过多点宣传,在区域内征集问题皮肤的顾客,尤其是 其他美容院不敢接纳的、被毁容的严重问题性皮肤,并公开了三大承诺:先治疗再付款,不 满意不付款,先报名的半价款。这样征集了 10 个“样板顾客”,短期内良好的效果,让 A 会 所一炮而红,赢得了很好的口碑。 ③香熏刮痧技术、香熏拔罐技术的推广。作为中医的特色诊疗手段,A 会所把拔罐诊疗技 术,刮痧诊疗技术与香熏产品结合在一起,让专业的医生来操作,既传统又时尚,兼顾了区 域内各年龄各层次的顾客,尤其是白领女性。 3.营造“个性化”的美容氛围:对于美容院说,差异化的服务是“皮”,可以被竞争对手模 仿和跟随,而个性化的服务是“骨”。好的服务不仅在于服务本身,更在于服务后的附加值有 多少。 ①招牌设计。 会所将店面招牌背景设计成一幅时尚的漫画, A 招牌独特的色彩和样式在区 域店面中异常抢眼。 ②美容区域的功能分区。由于 A 会所的房屋结构不是很好,主要由一个一个的小单间组 成,于是就干脆将会所的美容区域进行了大胆分区,如:针对高知层次的顾客单独开辟一间 美容室,营造文化氛围,取名为“惠心雅舍”;针对中年已婚妇女开辟一间美容室,布置温馨 如家,营造情感交流氛围,取名“静心雅舍”;针对 OFFICE 白领,另设置一间美容室,布置 时尚浪漫,取名“丽心雅舍”。加上“基因生物美容修复专科”和 SPA 区,5 个分区功能定位明 确,迎合了各层次顾客的消费心理。 ③设置酒吧休闲区。 A 会所将顾客的休息处改造成了一个独特的酒吧休闲区,推出了“茶 道” 、“花道”。精致的家具、舒适的沙发,还有茶具、装饰品以及插花艺术品,让每个顾客 都倍感温馨,而顾客也乐于在此流连,大大增加了美容师推销产品的机会和成功率。 ④推出“茶疗”、“粥疗”和“汤疗”。专业的美容讲究标本兼治,内调外治。于是 A 会所针对 不同的问题皮肤,不同的年龄层在不同的季节推出了不同的“茶疗”、“粥疗”和“汤疗”。如在 夏季,有消暑养颜的“三花茶”、“红豆汤”;春秋季,有清心润肺的水果茶;冬季,有温补活 血的参茶;针对肥胖顾客,有中药减肥茶;针对有斑的顾客,有中药美白饮;而每周末来光 临的顾客,在做完护理后,还可享受一份药材熬制的美颜老火靓汤。成本不高,但顾客感觉 大不同。 4.寻求“异业结盟”:所谓异业结盟,就是在本区域内寻找多家不同行业的企业与之结为 利益伙伴关系, 达到优势互补, 资源共享目的的一种市场策略。 会所通过前期的市场调研, A 先锁定了 3 家企业为首批结盟目标。后期,又陆续与 1 家大型餐饮企业、1 家家居饰品店、 1 家品牌时装店、1 家连锁酒店,采取了异业结盟。 5.树立品牌:美容院要发展就必须 “树名店创名牌”。为此,A 会所相推出了一系列公益 活动,不仅成本低廉,而且以攻心为上,很快树立了 A 会所的强店风范。 6.开发集团客户:根据市场地图,充分利用区域内女性消费者居多的企事业单位,如学 校、医院、银行、酒店、百货大楼、写字楼等,将其发展成为集团客户。如:针对该区域中 的华夏银行,A 会所推出了女性员工的集团美容卡——“华夏丽人卡”。该卡采取认购方式, 每卡售价 50 元,根据其消费人数确定优惠幅度,新增顾客踊跃。 7.发展区域内的社区关系:A 会所所在区域中有 5 个大型新兴社区,如想扩大市场影响 力,就必须将服务的触角更深入地延伸到这些社区中。所以,发展社区关系,加强与物管部 门的多元化合作非常重要。 三、促销活动 A 会所除了采用了以上营销策略外,还开展了一些独具创新的促销活动: 1、开业时的“以旧换新”活动:借鉴家电行业中的“以旧换新”促销,制作了 DM 单和 POP 海报。凡顾客持其他美容月卡来办理本院的月卡,可折抵 30 元;持其他美容季卡来办理本 院的季卡,可折抵 80 元;持其他美容季卡来办理本院的半年卡,可折抵 120 元;持其他美 容年卡来办理本院的年卡,可折抵 200 元。此方法杀伤力非常强,对于竞争对手的边缘顾 客和处于护理卡交替期的顾客诱惑非常大,事实证明也收效颇丰。 2、打破常规的促销方式: A 会所通过全新的顾客编号及对顾客档案的仔细分析,将顾客 按不同类型进行切分,轮换式的制订有个性化的促销活动,打破了传统的求顾客参加促销的 怪圈,变为“寓乐于销”。让顾客主动要求参加促销活动,而且款款促销方案因为定位准确, 故能一击中的,顾客也满意备至。 3、吸引新客源: A 会所通过老带新的奖励制度、口碑分享式传播、积分制度以及美容师 的专项激励基金等方法很好地做到了这一点。

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